Plan de Marketing Digital de tres dimensiones. 3DM.

… y deja que la corriente te acerque a la costa

Tu plan de marketing debe satisfacer 3 necesidades básicas para tu negocio:

1* La dimensión o etapa de descubrimiento, que comprende las actividades de marketing que ponen a tu negocio frente a nuevos ojos y hacen crecer a tu audiencia. Te ayuda a ganar la atención de personas que eventualmente pueden convertirse en compradores.

2 * La dimensión o etapa de nutrir las relaciones y generar confianza, aquí se incluyen actividades para fortalecer las relaciones con personas que ya te están prestando atención, forman parte de tu audiencia ganada. Los debes “educar” sobre las posibles soluciones a sus problemas, necesidades o desafíos. Les tienes que ayudar a que puedan formarse una idea clara de tu marca y de lo que representa.

3 * La dimensión o etapa de evaluación y conversión, que se compone de las acciones o actividades que puedan guiar a los compradores potenciales hacia una decisión de compra. Debes presentar tu oferta concretamente, abordar posibles objeciones, mostrar evidencia y aclarar cómo tu producto es diferente al de la competencia y que van a obtener al comprarte. Esta etapa está íntimamente ligada a tu producto o solución, ya que las expectativas y la experiencia final que obtiene el cliente deben encajar perfectamente.

Dependiendo de la madurez de tu negocio, puede que te encuentres ante alguno de los desafíos comunes que suelen presentarse por no tener tu plan de marketing completamente desarrollado y validado.

• Primer desafío: Puedes tener crecimiento de tu audiencia, pero sin lograr conversión y ventas.
• Segundo desafío: Puedes tener ganada la confianza y fidelización de tu audiencia, pero la misma no crece, incluso, posiblemente ya le has vendido todo lo que podías vender a esas personas.
• Tercer desafío: Puedes tener ventas, pero sin la maduración suficiente de tus prospectos, por lo que puede ocurrir que esto provoque que algunas de las personas que te compran aún no se encuentren lo suficientemente preparadas para hacerlo, o no necesitaban realmente comprar tu producto en este momento. En el largo plazo, esta situación perjudica a tu reputación y marca.

Deberás crear contenidos y acciones para cada una de las tres necesidades básicas de tu plan y poner cada pieza frente a la audiencia que hayas elegido. Es totalmente válido experimentar con diferentes acciones, contenidos, canales y audiencias para comprender que es lo que funciona y que no, pero nunca dejes de medir los resultados.

Existen tres tipos de audiencias disponibles, e ilimitados canales para llegar a ellos. Las audiencias ganadas son aquellas personas a las que puedes conectar de alguna manera sin depender de intermediarios, las pagadas son las audiencias a las que puedes llegar contratando anuncios en diferentes medios, y finalmente, las audiencias prestadas, son aquellas a las que accedemos por medio de algún acuerdo, o permiso, de personas o marcas que nos abren sus puertas y nos permiten establecer contacto con su público, de esta manera te vas a ahorrar mucha energía en el trabajo que implica ganarse la confianza de personas que aún no conocen tu marca, ya que hay una especie de “transmisión de confianza” casi automática.

En la etapa de descubrimiento, hay personas que que ya están preparadas para comprar y otras que no tienen ninguna intención de compra en ese momento. Para aquellas personas que necesitan avanzar en el proceso de compra, debes darles la posibilidad de avanzar rápido en el proceso y sin fricción, ofreciendo información específica y eliminando cualquier barrera que frene su decisión.

En algunos casos puedes (y debes) aprovechar una misma acción para llegar a nuevas audiencias haciendo promociones, y a su vez, puedes aprovechar para nutrir tu relación con las personas que ya se encuentran interactuando con tu marca.

01#> La primera etapa, el descubrimiento.

Tu plan de marketing, en la primera etapa, debe permitirte llegar a las audiencias que hayas definido, es decir a tu público objetivo, con el contenido y por los canales que hagan posible que personas que jamás hayan oído sobre tu marca y tus productos puedan descubrirte.

Estas audiencias a las que te diriges pueden ser “pagadas”, “prestadas” o que gracias a tus contenidos y posicionamiento te descubran cuando realizan búsquedas o consultas en Internet.

Necesitarás distribuir tu mensaje, llegar de alguna manera a estas personas y sobresalir para captar su atención, incluso si en ese momento no necesitan comprar tus productos o servicios, pero pueden necesitarlo en el futuro. En el caso en que ellos aún no sepan que tus productos pueden ser el vehículo para lograr aquello que desean, necesitarás hacérselos notar.

En esta etapa deberás encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿A quiénes deberíamos atraer a nuestra audiencia?.
• ¿Qué es lo más importante para estas personas en este momento?.
• ¿Cómo vamos a captar su atención?.
• ¿Qué haremos para ponernos frente a ellos?.

En esta etapa puedes comenzar un podcast hablando de los problemas que puedes resolver para ellos, puedes crear un blog respondiendo las búsquedas frecuentes que ellos realizan, generar contenidos en determinadas redes sociales, participar como orador en charlas o conferencias. En definitiva deberás lograr que puedan verte como un referente en tu industria.

Entre las audiencias se mezclan personas que están buscando activamente una solución a un problema determinado que puedes resolver con tu producto o servicio, y otras que todavía no tienen esa necesidad identificada. No podrás llamar la atención de cada uno de la misma manera. Es importante que entiendas que las personas naturalmente intentan ahorrar pasos y esfuerzo en su decisión, por lo que tendrás que conocer en que y quiénes se apoyan para decidir.

Invierte para llegar a diferentes públicos y testea constantemente.

Prueba nuevos canales y nuevas audiencias

Crea contenidos útiles y distribúyelos

Es posible que debas salir de tu zona de confort en algunas ocasiones

02#> La segunda etapa, nutrir la relación y ganar la confianza.

La segunda etapa de tu plan debe contar con los mecanismos necesarios para que puedas generar confianza entre la audiencia que ya has ganado, y puedas hacer crecer tu reputación a medida que transcurre el tiempo entre esas nuevas personas que acaban de descubrirte. Todo para que cuando estén preparados para comprar, tu nombre o tus productos, sean los primeros que le vengan a la mente, por que los has educado, has conversado con ellos, les has mostrado diferentes caminos a seguir y guiado en su proceso.

En esta etapa deberás encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿De que manera te vas a relacionar con tu audiencia?.
• ¿Qué es lo que vas a hacer para que la confianza en tu marca aumente en el tiempo?.
• ¿Cómo vas a interactuar con ellos para que puedan entender lo que ofreces y puedas mejorarlo constantemente?.

Para esta etapa vas a necesitar habilitar canales que te permitan mantenerte en contacto frecuentemente con estas personas que ya te conocen, deberás contar con mecanismos que te permitan nutrir la relación, participando en las redes sociales, enviando newsletters de manera periódica, organizando webinars y demostraciones gratuitas, generando cualquier tipo de contenidos que ayude a prepararlos para que puedan aprovechar de la mejor manera lo que les estas ofreciendo.

Existen herramientas que te permiten organizar y medir los resultados de cada acción para comprender en que debes mejorar y que es lo que no funciona.

Puedes conocer con diferentes herramientas que interacción estás teniendo con tu audiencia en cada momento y en tiempo real prácticamente.

Existen diferentes tipos de acciones e imanes que puedes aprovechar para llegar y aportar valor a tu audiencia, no es necesario que te conviertas en “Youtuber” para lograrlo.

Intenta educar y ayudar de manera desinteresada a tu audiencia aportando valor. Los resultados luego llegarán luego.

Intenta crear tu propia comunidad

03#> La tercera etapa, la venta.

Finalmente, en la última etapa, deberás contar con toda la información que pueda ayudar a las personas a tomar la decisión y eliminar fricciones.

Debes comprender que no todo el mundo es tu cliente, y deberás encargarte de que lo noten, para que no haya confusiones ni clientes disconformes.

En el caso de que estés ofreciendo servicios profesionales, puedes contar con algún tipo de servicio de entrada que te permita demostrarles el valor que puedes generar para ellos, ya sea en su vida personal, profesional o en sus negocios.

Tu plan en esta etapa deberá contar con una estrategia que te permita maximizar el valor a largo plazo generado por cada cliente (LTV), y mecanismos para que los clientes conformes te ayuden a generar nuevos clientes. Y para ello nunca debes dejar de atender y cuidar la experiencia que le brindas a las personas que abren su billetera para entregarte su confianza.

En esta etapa deberás encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la transformación, o el cambio en sus vidas, que les estás prometiendo?.
• ¿Cómo les vas a demostrar si tu oferta es la opción más conveniente para lograrlo?.
• ¿Con qué evidencia deberás contar para que tomen la decisión?.

Para esta etapa deberás contar con los elementos y la evidencia necesaria para que puedan tomar una decisión con la menor fricción posible, testimonios de pares, autodiagnósticos y comparativas, casos de estudio, demos e incluso productos o servicios de entrada.

Crea páginas de venta que cuenten con todos los detalles que puedan ayudarte en la conversión

Ofrece testimonios, responde a preguntas frecuentes, brinda garantías y fundamentalmente no intentes engañar a nadie.

Esta nota está basada en las ideas de el legendario Plan de Marketing de una página de Allan Dib, y el Plan de Marketing de Tara McMullin. Son además los pasos que personalmente aplico en mi consultoría y para mi propia marca.